Як розширити мережу ділових контактів

1. Всі ми нарціссічни і ліниві
2. Установки, що перешкоджають побудові правильної мережі ділових контактів
3. Що не так з вашою мережею ділових контактів?
4. Як розширити мережу ділових контактів
5. 1. з'являються в потрібних місцях
6. 2. Займайтеся тим, що допоможе мережі ваших контактів вирости
7. 3. Використовуйте свої два рукостискання
8. 4. Підтримуйте мережа ділових контактів в робочому стані
9. 5. Використовуйте існуючі контакти для розширення своєї мережі
10. 7. Розвивайте розум, відкритий до спілкування
11. Експерименти з мережею ділових контактів
12. Практичні кроки для розширення вашої мережі

Ермінь Ібарра, «Дій як лідер, думай як лідер» . - М .: «Ексмо» 2017.

Ермінь Ібарра, професор зі світовим ім'ям, викладач INSEAD, кидає виклик загальноприйнятій думці про лідерство. Згідно з її концепції «сприйняття ззовні», щоб навчитися думати як лідер, вам необхідно почати діяти як лідер. За допомогою практичних інструментів з цієї книги ви зможете стати лідером, якому довіряють, заради якого не бояться ризикувати, якого поважають і яким захоплюються.

Якщо брати шкалу від одного до п'яти, наскільки, на вашу думку, наявність хорошої мережі ділових контактів необхідно для виконання намічених цілей? Коли я задаю це питання своїм студентам, більшість з них називають цифру чотири або п'ять. Навіть самі наївні з них згодні, що ділові відносини в будь-якому випадку важливі їм як для поточної посади, так і для майбутнього успіху.

<...>

Однак навіть якщо людина розуміє всю важливість мережі ділових контактів , Це зовсім не гарантує, що він буде докладати чималих зусиль для її розвитку і використання. Насправді лише деякі з нас займаються цим. Тому я задам вам наступне питання: за шкалою від одного до п'яти, як ви оціните якість вашої мережі ділових контактів?

Думаю, що друга названа вами цифра виявиться меншою за першу. В середньому мої студенти, відповідаючи на це питання, називають цифру два або три. Багато хто визнає, що навіть за їхніми стандартами наявні у них ділові зв'язки залишають бажати кращого.

У цьому розділі розповідається, як це змінити. Спочатку ми розглянемо, як ваше ставлення до мережі ділових контактів обмежує ваш потенціал до побудови важливих ділових відносин і як ваші поточні контакти утримують вас в рамках колишнього світогляду. Потім ми проаналізуємо три ключових властивості мереж ділових контактів, які можуть допомогти вам рухатися далі або, навпаки, перешкодити вашому розвитку. Потім ми позначимо кроки, які вам необхідно зробити, щоб завдяки широкій і різноманітній мережі ділових контактів зайняти більш значиму лідерську роль.

Почнемо з оцінки ваших поточних ділових зв'язків . Тест в колонці «Перевірка мережі ділових контактів» дозволить вам швидко оцінити їх. У більш розгорнутому вигляді я проводжу дане опитування серед студентів на своїх заняттях.

Всі ми нарціссічни і ліниві

Прошу вас відповісти на наступне питання: як ви думаєте, що, згідно з даними соціологічних досліджень, є основним фактором, що визначає успіх професійних відносин? Виберіть одну з таких дій:

1. Розум

2. Привабливість (включаючи фізичну красу і особисту харизму)

3. Подібність в чому-небудь

4. Близьке сусідство

5. Високе становище.

Більшість людей, яких я опитувала, вибирали схожість (і це правильна відповідь) або привабливість (яка в даному випадку не що інше, як схожість, оскільки, як показують дослідження, ми більше тягнемося до людей, з якими маємо щось спільне, отже , до тих, хто схожий на нас). Звичайно, нас може залучати, наприклад, розум або статус , Але оскільки ми говоримо про взаємну привабливості, такі якості викликають інтерес лише в разі, якщо вони приблизно збігаються в обох людей.

Тенденцію віддавати перевагу спілкування з людьми, схожими на нас, я називаю нарциссическим принципом формування відносин. Вона відповідає даним, отриманим в результаті десятиліть досліджень в галузі соціології. Ми спонтанно тягнемося до людей, які (в ряді важливих для нас аспектів) схожі на нас. Наприклад, саме їм ми готові повірити на слово, збільшуючи тим самим вірогідність подальшого розвитку наших відносин. Цей принцип особливо сильний в загрозливих або суперечливих ситуаціях, коли ми прагнемо до безпеки і визначеності. Психологи-еволюціоністи пояснюють цей первісний інстинкт нашою потребою швидко визначати, чи є незнайомець потенційним другом чи ворогом. В ті часи помилки в таких питаннях могли обійтися дуже дорого.

Деякі дослідники стверджують, що наше прагнення визначати, схожий на нас незнайомець чи ні, є вродженим, тому його важко подолати, навіть в діловому світі, побудованому на принципах різноманіття. В ході деяких відомих експериментів було, наприклад, встановлено, що успіх співбесіди при прийомі на роботу залежить від того, як пройдуть перші хвилини зустрічі. Якщо з'ясується, що обидва учасники розмови мають щось спільне (наприклад, вони з одного міста, вчилися в одному вузі, у них є спільні знайомі ...), ймовірність того, що співбесіда закінчиться вдало, експоненціально зростає.

Відносини між людьми, у яких немає нічого спільного, складаються складніше. Я бачу це кожен день в школі бізнесу INSEAD, де викладаю. Незважаючи на те, що на заняттях присутні студенти з багатьох країн (і що сам факт навчання в цій школі створює щось спільне ), За обідом або вечерею вони незмінно сидять разом зі своїми співвітчизниками. Працюючи в будь-якої організації, ми точно так же ділимося на різні «племена» (за ознакою володіння однаковими технічними знаннями, використання одного і того ж жаргону, приналежності до одного покоління чи національної культури, схожим кар'єрним перспективам ...). Щоб краще пізнати членів інших племен, потрібно більше часу і зусиль. І тут в силу вступає другий принцип формування відносин: принцип ліні.

Згідно з різними дослідженнями, після подібності другим найважливішим фактором, що визначає успіх відносин, є близьке сусідство. Ми не тільки нарціссічни, а й ліниві. Ми вважаємо за краще спілкуватися з тими людьми, з якими найчастіше зустрічаємося. Подумайте про будь-якої організації, яка розташовується в декількох будівлях. Імовірність виникнення ділових відносин між людьми, які працюють в різних офісах, мала. Люди вважають за краще спілкуватися з тими, хто працює на тому ж самому поверсі (як правило, це люди з одного відділу або однієї групи).

<...>

Установки, що перешкоджають побудові правильної мережі ділових контактів

Багато менеджерів, яких я навчаю, вважають, що створення мережі ділових контактів, по суті своїй, маніпулятивна і нещира діяльність (прагнення отримати якісь послуги від незнайомців в обмін на надання відповідних послуг). Карлос, менеджер в компанії, що займається товарами широкого вжитку, відкидає створення ділових зв'язків, називаючи це «використанням людей». Для нього напрацювання ділових контактів, які зможуть йому в чомусь допомогти (наприклад, надати підтримку або надати інформацію), рівноцінна «закладу знайомств з людьми з однією лише метою: скористатися ними в разі потреби». Хоч обзаводитися діловими контактами і не забороняється, це, на його думку, в кращому випадку нещира і маніпулятивна тактика. Як показує колонка «Коли створення мережі ділових контактів змушує вас відчувати незручність», Карлос далеко не один такий менеджер: багато хто помічає, що налагодження ділових зв'язків для будь-яких цілей змушує їх відчувати себе огидно.

<...>

Що не так з вашою мережею ділових контактів?

Перевірка мережі ділових контактів

Подумайте про десяти людей, з якими ви за останні кілька місяців обговорювали важливі питання, що стосуються роботи (цих людей може бути і менше). Ймовірно, ви шукали їх, щоб попросити поради, обмінятися ідеями, щоб вони допомогли вам оцінити можливості, що з'явилися або виробити стратегію щодо деяких важливих дій. Не турбуйтеся про те, ким повинні бути ці люди. Просто назвіть тих, до кого ви недавно зверталися з подібними питаннями.

Не читаючи далі, перерахуйте їх імена або ініціали:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Подивіться на імена, які ви написали. Перерахуйте не більше трьох переваг і не більше трьох недоліків, пов'язаних з тим, що ці люди становлять основу вашої мережі ділових контактів.

Переваги, які мені дає моя мережа ділових контактів:

1.

2.

3.

Недоліки моєї мережі ділових контактів:

1.

2.

3.

Звернемося до тесту «Перевірка мережі ділових контактів», який ви заповнили, і подивіться, що ви перерахували в якості сильних і слабких сторін вашої поточної мережі. Які з наступних слабких сторін, які ми обговорювали вище, відносяться до вашої ситуації?

• Рибак рибака бачить здалеку: ваші ділові контакти занадто однорідні, все, з ким ви спілкуєтеся, схожі на вас.
• Запізнення мережі: ваша мережа пов'язана з минулим, а не з майбутнім.
• Відлуння-камера: всі ваші контакти внутрішні, всі ці люди знають один одного.
• Обмежуючий ефект: ваші знайомі не бачать в вас потенціал для виконання іншої ролі.

Як розширити мережу ділових контактів

Якщо ви хочете думати як лідер, почніть працювати над своєю мережею ділових контактів. Зверніть увагу на її периферію і почніть вибудовувати додаткові зовнішні контакти: беріть участь в нових видах діяльності , Просите людей, яких ви вже знаєте, познайомити вас з новими людьми, а також постарайтеся знайти споріднені душі - людей, теж працюють над збільшенням своєї лідерської ролі.

1. з'являються в потрібних місцях

Добре відоме дотепне висловлювання Вуді Аллена «80% успіху - з'явитися в потрібний час в потрібному місці» - прекрасна рекомендація, яка допоможе вам обзавестися новими зв'язками. Втім, він також додавав: «Іноді легше сховатися вдома в ліжку. Я робив і те, і те ».

<...>

У колонці «Займайтеся тим, що допоможе мережі ваших ділових контактів вирости» перераховуються також деякі інші можливі способи.

2. Займайтеся тим, що допоможе мережі ваших контактів вирости

• Використовуйте проекти і призначення стратегічно.
• Займайтеся тим, що не входить у ваші повсякденні робочі обов'язки.
• Створюйте власні спільноти, присвячені цікавим вам темам.
• намагайтеся під час обіду і у відрядженнях спілкуватися з людьми , Яких ви бачите не так часто.
• Віддавайте перевагу активним можливостям розширення мережі ділових контактів (наприклад, не просто приходите на будь-які заходи, а виступайте там або беріть участь в їх організації).
• Використовуйте соціальні мережі, щоб розповідати про свої інтереси і зав'язувати стосунки з людьми зі схожими інтересами.

Коли ви звикнете з'являтися в потрібних місцях, задумайтеся про те, щоб виступати там з якоюсь мовою.

<...>

Будь-хто може почати організовувати групи для обговорення тієї чи іншої теми, представляти ораторів на різних заходах або модерувати групові дискусії. Також для початку ви можете просто задавати питання групі або окремим ораторам (при цьому ви повинні чітко називати своє ім'я і говорити, чим ви займаєтеся). Наслідуючи цих рекомендацій, ви скоро помітите, що витрачаєте на їх виконання не так вже й багато часу в порівнянні з простим відвідуванням тих чи інших заходів. А ось користі подібна активність принесе незрівнянно більше. Одна молода жінка (експерт з цифровим стратегіям, що побудувала свій консалтинговий бізнес) розповіла мені, що ніколи не намагається зав'язувати ділові відносини до того, як виступить на конференції, так як, вперше побачивши її, багато хто вважає, що вона занадто молода і навряд чи виявиться їм корисною. Але після того як вона виголошує промову, ніхто вже не звертає уваги на її вік, оскільки всім стає ясно, що вона володіє цінною інформацією. Тому не просто відвідуйте заходи - користуйтеся будь-якою можливістю виступити.

3. Використовуйте свої два рукостискання

Подібно чималого числа учасників експерименту Мілгрема (теорія шести рукостискань), багатьом з нас теж важко вибратися за межі Небраски. Однак світ з часів Мілгрема змінився, і сьогодні, згідно з останніми даними, ми можемо встановити зв'язок практично з будь-якою людиною, задіявши знайомих трохи більше ніж на чотирьох рівнях.

<...>

Майстри по встановленню ділових контактів знають про важливість розвитку мереж, намагаються регулярно підтримувати зв'язок зі знайомими своїх знайомих і навіть виходять на третій рівень. Ще більш просунуті фахівці зменшують віддаленість між своїми контактами і людьми, яких вони не знають, але які можуть виявитися корисними для них. Тобто вони роблять ще один корисний крок і розширюють мережі інших людей. Хейді Ройз, колишній венчурний капіталіст з Кремнієвої долини, - відмінний приклад того, як в цьому можна досягти успіху. Хейді любить приймати гостей, і, організовуючи в своєму будинку в Сан-Франциско вечері зі стали знаменитими спагетті, їй вдалося створити справжній центр з розвитку ділових зв'язків. Ці вечері проводилися відповідно до визначеного правила: одна половина запрошених не повинна бути знайома з іншого, і незабаром вони стали дуже популярними. Пізніше подібними вечерями прославилася і Шеріл Сендберг з компанії Facebook. У колонці «Використовуйте існуючі контакти для розширення своєї мережі» пропонуються подальші способи зробити це.

4. Підтримуйте мережа ділових контактів в робочому стані

Коли підходив до кінця термін роботи Кріса Джонсона в якості керівника, який відповідає за тайванський ринок швейцарської компанії Nestle, яка займається виробництвом продуктів харчування, йому доручили контроль над глобальним впровадженням нової системи корпоративного програмного забезпечення. Більшу частину своєї кар'єри Кріс був лінійним менеджером і не мав ніякого досвіду в сфері інформаційних технологій. Оскільки йому раніше доводилося відповідати за фінансову результативність, він знав, який опір зустріне з боку своїх колег: адже перш ніж нова система окупиться, пройдуть роки, а їм доведеться нести витрати по її підтримці; при цьому контракти багатьох вже закінчувалися. Попередня ініціатива закінчилася провалом. Новий же план по термінах і бюджету був досить амбітний.

Начальник Кріса, фінансовий директор компанії, люб'язно запропонував приблизно десяток людей, яких можна було залучити до виконання плану. Кріс поняття не мав про те, як набирати команду, - все, що стосувалося його нинішнього призначення, було для нього в новинку. Тому він звернувся до своєї великої мережі контактів усередині компанії з проханням допомогти йому оцінити кандидатів, запропонованих начальником. Знайомі Кріса, в свою чергу, задіяли своїх знайомих, щоб ті оцінили кандидатів, яких не знали особисто. Їх вердикт виявився зовсім не таким, як очікував Кріс: більшість кандидатів, запропонованих начальником, не викликали довіри у ключових гравців на ринку, підтримка яких найбільше була необхідна Крісу для успіху. Переконавшись, що запропоновані кандидати йому не дуже підходять, Кріс не став дотримуватися побажань керівництва і вирішив вибрати потрібних людей самостійно. Незгода з думкою начальника стало одним з декількох ключових рішень, яким Кріс приписував свій кінцевий успіх. Щоб підібрати необхідних для проекту людей, він, зрозуміло, знову задіяв свої ділові зв'язки.

Наявність мережі, здатної настільки оперативно реагувати на ту чи іншу ситуацію (для відбору кандидатів у Кріса було всього кілька тижнів), має на увазі необхідність підтримувати подібну мережу в працездатному стані. Не чекайте моменту, коли вам терміново щось знадобиться. Не упускайте будь-яку можливість зробити щось корисне для своєї мережі.

<...>

5. Використовуйте існуючі контакти для розширення своєї мережі

• Просіть, щоб вас рекомендували і представляли іншим людям, і робіть те ж для інших.
• Щоб почати знайомство, попросіть надати вам невелику послугу.
• Перш ніж встановлювати контакт з новою людиною, вивчіть ситуацію, постарайтеся дізнатися про нього більше.
• Не забувайте про деякі очевидні дрібниці: пишіть людям, що входять в вашу мережу ділових контактів (а також тим, з якими ви хочете встановлювати відносини), записки з вдячністю, відправляйте їм посилання на статті, підписуйтесь на них в соціальних мережах.
• Допомагайте членам своєї мережі ділових контактів розвивати власні мережі.

6. Знайдіть споріднені душі

Найшвидший спосіб змінити себе - проводити час з людьми, які вже досягли того, чого хотіли б добитися ви. Як ми вже знаємо з дослідження, присвяченого ожиріння, люди, з якими ви спілкуєтеся, надають на вас вплив в самих різних відносинах. Ви можете з легкістю перейняти у цих людей їх поведінку або переконання (що принесе користь або шкоду). Якщо ви будете проводити час зі справжніми лідерами, цілком ймовірно, що ви теж станете лідером.

<...>

7. Розвивайте розум, відкритий до спілкування

Пародіюючи відомий вислів Пастера про те, що «удача благоволить підготовленому розуму», Стівен Джонсон, історик, який займається вивченням інновацій, і автор книги «Звідки беруться хороші ідеї», говорить, що «удача благоволить розуму, який відкритий до спілкування». Вивчаючи творчий процес таких легендарних інноваторів, як Бенджамін Франклін і Чарльз Дарвін, Джонсон виявив, що за кожним великим мислителем варто різноманітна колективна і динамічна мережа. «Це не мудрість натовпу, - каже він, - а мудрість людини з натовпу. Мова не про те, що сама мережа розумна; справа в тому, що люди стають розумнішими, тому що є частиною мережі ».

Як ми бачили, коли початківці лідери не вважають розвиток мережі ділових контактів одним з найважливіших вимог своєї нової роботи, вони не докладають великих зусиль до її розвитку і відповідно не отримують від неї ніякої віддачі. Єдиний спосіб зрозуміти, що розвиток такої мережі - найважливіше джерело сприйняття ззовні (необхідного для переходу до лідерської ролі), полягає в тому, щоб зайнятися цим і переконатися у всьому самостійно. Щоб приступити до виконання даного кроку, дивіться колонку «Початковий етап: експерименти з мережею ділових контактів».

Експерименти з мережею ділових контактів

• Протягом наступних трьох днів поговоріть з трьома людьми за межами вашого підрозділу або компанії; дізнайтеся, чим вони займаються, як це допомагає компанії і як це може співвідноситися з вашою роботою.
• Протягом наступних трьох тижнів поговоріть з людьми за межами вашої компанії, які можуть поділитися корисними думками з приводу вашої роботи, галузі або кар'єри. Пообідайте з ними.
• Складіть список з п'яти керівників вищої ланки, яких вам потрібно дізнатися краще. Протягом наступних трьох місяців знайдіть способи зміцнити з ними відносини.

Тепер ви можете почати встановлювати ділові контакти по-іншому. Розвивайте відносини за межами вашої групи, сектора і навіть галузі. Прагніть до зовнішніх джерел знань і досвіду. Працюйте над розумінням організаційної політики, що стосується переходу на більш високі посади. Навіть якщо ви будете відчувати незручність, знайдіть способи познайомитися з людьми (можливо, з іншого відділення), які займають в ієрархії компанії становище, яке вище вашого, по крайней мере, на два рівня. Намагайтеся брати участь в ключових ініціативах, що дають підстави для знайомства з людьми, які займають як вищі, так і нижчі посади в порівнянні з вашою. Намагайтеся звернути на себе увагу. Розвивайте відносини за межами вашої компанії і використовуйте отримані при цьому знання для встановлення ділових зв'язків з різними людьми у вашій компанії. Намагайтеся робити щось більше, ніж просте виконання плану. Зрозумійте, що результати, важливі для людей, здатних вплинути на вашу долю, можуть відрізнятися від результатів, досягнення яких ви забезпечуєте. З'ясуйте свою ринкову ціну. Знайдіть споріднені душі. У колонці «Практичні кроки для розширення вашої мережі» пропонуються різні способи створення нових ділових контактів.

Практичні кроки для розширення вашої мережі

• Знайдіть можливість взяти участь в діяльності компанії-новачка в вашому бізнес-секторі. Подумайте, чому компанії, що давно працюють в тій чи іншій сфері, рідко є джерелом інновацій.
• Побувайте на конференції, на якій ви раніше ніколи не бували. Зустрітися як мінімум з трьома новими людьми. Підтримуйте з ними зв'язок згодом.
• Створіть групу в мережі LinkedIn або Facebook. Станьте в ній сполучною ланкою.
• Проведіть день з співробітником з вашої компанії, молодість якого припала на 2000-ті роки, і з'ясуйте, як він використовує соціальні мережі.
• Постарайтеся поспілкуватися з венчурним капіталістом. Дізнайтеся його думку про лідерство та інновації.
• Почніть читати якийсь курс в університеті або місцевому коледжі. Намагайтеся чогось навчитися у своїх студентів.
• Станьте запрошеним доповідачем на заході, що проводиться на місцевому або національному рівні. Ваш виступ підвищить вашу популярність у відповідній сфері.
• Зустрічайтеся з колегою з конкуруючої компанії, наприклад, за обідом. Дізнайтеся більше про свою ринкову ціну.
• Заведіть блог. З'ясуйте, хто його читає.
• Під час наступного відрядження постарайтеся зв'язатися з людиною, який колись був в числі ваших ділових контактів. Постарайтеся за допомогою цієї людини встановити будь-які нові ділові відносини.

<...>

Фото: youtube.com